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LED照明爆发期倒计时 12股最大赢家

文章作者:照明工业 上传时间:2019-12-28

诚然,价格战则是诸多竞争要素的综合反应,无分对错,适合就好。但仅靠价格竞争无法持续,修炼内功、树立品牌才是重中之重。像洲明翰源也不仅仅是靠每月推出的促销单品打天下,消费者对这一品牌有良好的认知度才是促使他们选择和购买产品的重要原因。李权和阿拉丁商城两者都在采访中提到了企业定位,毋庸置疑,一个准确的产品品类定位比什么都重要,实施品牌营销的核心就得明确的告诉消费者我是卖什么的! 而优良的品质则是推动消费者二次购买最好的诱因。

李权:传统企业有其固有的优势,我们也在不断向他们学习。但是传统照明企业体量过于庞大,惯性也大,对新的形势有一个比较长的反应过程。而新兴企业则恰恰相反,比较灵活,转动起来会比较快。

LED照明低价时代到来 渠道2.0大战箭在弦上 照明作为LED最大的蓝海,上下游一直在等待合适的爆发契机。由于下游的数据持续向好,业内普遍认为,低价时代来临,LED照明市场的爆发期已经到来,而渠道的新一轮厮杀或也箭在弦上。 低价时代来临 出货逆周期放量,价格与白炽灯越走越近,各大研究机构纷纷对LED照明给出高成长预期,预计中国2014年LED照明产品将同比增长超过80%。 作为LED最大也是之前最大的短板,照明领域在2014年终于媳妇熬成婆。2013第三季度,我国LED行业上游产能开始向大企业转移,以三安光电为例,部分中小企业因价格战拖累举白旗,将生产资料转移到三安光电,随后行业的价格战开始趋缓,整个产业的生态开始好转,处于万事俱备只欠东风的阶段。 照明作为LED产业最后也是最大的一块增量,从2009年起市场一直给予高度关注。但是,其爆发的时间点却一直无法令人满意,究其原因,一是海外市场的助推动力不足,二也与其价格不够亲民大有关联。 当前,北美"禁白"运动启动,产品价格迅速走低,LED灯下游推广的壁垒正在消除。LEDinside分析师王飞认为,观察大陆近期LED灯泡零售价格不难发现,市场销售的LED球泡灯种类激增,每美元流明数分布趋于收敛,价值中枢下移,LED照明低价时代已经来临。 渠道战争2.0 王飞向中国证券报记者表示,2014年LED照明市场最重要的趋势是,照明产业由品牌规模经济的竞争,转向制造的规模经济加上品牌的规模经济的竞争,这使得LED照明时代的产业集中度会比传统照明高。当然,这从另一个维度来看,一直是渠道为王的LED照明,在2014的厮杀将更加猛烈。 行业模式上,飞利浦、佛山照明等国内外知名的传统大厂,先发优势明显,多选择在原有的经销商、卖场等渠道推广LED产品;雷士、阳光、欧普、三雄等近十年发展起来的本土照明厂商,在与经销商加强合作的同时,也加大了专卖店的投入力度,以提高渠道覆盖率和品牌知名度;长方、鸿利等从LED封装延伸至下游应用的厂商,由于LED应用产品占其收入比重相对较低,同时出于控制费用的考虑,对自有渠道的投入相对保守,多以经销商模式为主。 另一个不可忽视的新兴渠道是电商。数据显示,在天猫平台,今年"双十一"期间,欧普照明、奥朵、洲明翰源等照明品牌的产品销售额均突破千万大关,其中,欧普照明更以天猫官方旗舰店单店销量5700万元傲居榜首,名列建材类目第一名。2013年在淘宝商城新成立的洲明翰源品牌,在"双十一"开始第一个小时内的产品销售额即突破300万元。 招商证券研报认为,LED照明在电商渠道的销售具有大爆发潜力。2012年,淘宝、京东等平台上LED照明产品的销售总额约为30亿元,仅占LED照明市场的7%。而预计到2015年这一比例有望达到20%以上。 "新的渠道将成为一些后发厂商的着力点。"一位业内人士介绍,部分LED下游厂商已经在考虑收购部分电商品牌,以谋求渠道的扩张。

一些比价格战更持续有效的办法

阿拉丁照明网:贵司参加此次广州国际照明展O2O采购节的初衷是什么?希望借以达到什么样的效果?据了解,翰源目前主要针对C端买家,那未来是否会开拓专业买家,如设计师、工程公司、业主?

未来格局:更加繁荣、强弱分化明显

通过对互联网化的传播和互动来对产品提出更多的建议,形成更广的传播,继而在相对较短的时间里能够沉淀出一些新兴的品牌。拉近了用户跟生产商的距离,使得企业的发展可以打破传统的局限,取得更好的发展。

阿拉丁商城给出了细致地做法,首先,商家需要了解市场数据从而对目前和未来的市场方向做出总结;其次,可根据当下的流行和企业的特色做好自身的定位;再者,最重要的就是要练好内功,以质量求生存;最后,酒香还怕巷子深,做足推广很重要。

阿拉丁照明网:据了解,从2011年开始翰源连续三年成为天猫商城LED照明类产品销量排名第一。翰源是如何在电商渠道取得迅猛发展,可否谈谈您的经验和心得?以及目前着力的突破点是什么?

对于想要进入电商行业的照明企业,李权给出这样的建议:第一要做好定位,做一个长期的电商规划战略,初期不建议大而全,而是要有特色;第二是做好线上线下产品线的平衡,避免电商渠道与传统渠道的冲突;第三做好电商供应链的管控;第四组建一个年轻专业的电商团队。

我们希望借助于广州国际照明展O2O采购节与经销商共同完善整个O2O战略,同时,也希望在这里告诉大家,洲明翰源即将开启一个照明全品类一站购的时代,我们也期待更多有共同想法的经销商以及行业内外的人士来一起加入洲明翰源的O2O体系,开创一个属于互联网 照明的一个时代。

价廉物美的东西不乏,但一分钱一分货也并非全无道理,价格过低的产品难免会令人对产品的质量产生一丝隐忧。的确,有些商家为了降低成本,提高利润空间,以次充好、糊弄消费者的事件时有发生,由此带来的买家认为LED照明行技术不成熟等误会和负面影响着实令人头疼。同方照明电商运营中心梁托新就站在商家的角度总结了恶性价格战所带来的弊端:一是卖家利润降低了;二是订单的暴增导致了物流成本上升以及产品供应不足;三是卖得多亏得多。

近日,阿拉丁新闻中心记者有幸采访到了翰源总经理李权先生,谈谈在新兴品牌林立以及传统巨头步步紧逼下,淘品牌如何延续辉煌?天生具有互联网因子的新兴品牌如何打造下一股浪潮。

而阿拉丁商城也表示,几乎所有的天猫店家都会这样做,这种方法是单位时间内性价比比较高的一种引流手段,算得上双赢策略,既能让买家赢得实惠,同时卖家也可得到更多流量,并获得天猫更高的展现权限。

阿拉丁照明网:您如何看待互联网思维?您认为照明企业如何与互联网有机融合,打造“互联网 照明”的产业新生态?

对此,李权还列举了聚划算等促销团购活动,他在采访中表示洲明翰源经常参加聚划算活动。他认为聚划算是网络团购出现以来,最具影响力和人气的平台,且相对于其他团购平台,聚划算对产品的价格和品质控制最严格,顾客在那里能轻松挑选到真正价廉物美的产品。

李权:传统企业应该拥抱互联网企业,互联网企业也应该更多地跟传统企业进行嫁接。

这对这一问题,梁托新则表示,不妨采取把价格战转变成价值战的策略来应对电商渠道的竞争。价值战的背后涵盖了企业采购、储备、供应链、物流配送、支付等各个环节的综合实力的全面较量,考验的是企业的真正实力。

找准定位 解决客户的痛点

降价是营销手段?

上海翰源照明工程技术有限公司总经理李权

对于这样一种低价策略,不少企业都明确表示也会适当地采用。李权告诉阿拉丁照明网记者,低价甚至亏本倾销是目前网上,特别是天猫上的一种常见营销策略,在目前行业洗牌阶段,这种方式更加泛滥。洲明翰源在推广新产品或者适逢天猫大型促销活动等特定时间段,也会选定几款产品采用这种营销策略,以达到以一带三的销售效果。

李权:O2O是我们在2014年初定的一个战略,期间我们也做了非常多有益的尝试,比如O2O线下家居经销商采取分区加盟的模式;以及进行O2O线下小区推广,推出O2O安装服务等。一方面可以通过这些服务可以收集到客户和经销商的反馈,并在后续提升和优化我们的服务。

10元的LED灯泡能赚钱吗?

阿拉丁照明网:据了解2014年,洲明工程品牌和洲明 翰源家居照明品牌结合,启动“双轮驱动”的O2O商业模式。可否简单介绍下这个创新的O2O运作模式?目前运转如何?

对此,李权站在行业发展的角度直言不讳地表达了自己的看法:低价低质的产品会打击消费者的信心,使消费者不信任商家、销售平台,对于整个电商生态圈都会产生不良影响。特别是LED灯具这类新产品,缺乏严格的产品质量标准,客户对它也不了解,如果买到质量不好的产品就会给客户带来怀疑,有时候网上推广文书上标明其使用寿命可达50000小时,但实际使用却非常容易失明。且目前低质低价的产品销售量很大,这对于LED产品的普及和整个LED行业的前进都会造成损害。

李权最后谈到,前几年大家谈电商谈得比较多,现在谈O2O,谈智能照明,但归根结底还是要看一个品牌的创新能力,模式也好,品牌也好,最终能否生存或者生存得好坏,全是由市场这支无形的手来决定。所以借助互联网发挥自身的优势和长处,尤为关键。

未来LED照明电商行业的发展格局,李权认为一定会更加繁荣,电商商家会呈现两极分化的趋势,强者更强、弱者更弱的态势也会更加明显,所谓的弱者可以理解为小而美的品牌商家,就像家门口的士多店一样,会成为行业竞争后细分领域产物。

另外,我们近期会推出首款智能儿童灯,现处于最后的调试阶段。目前智能非常火,产品也非常多,但是真正的智能产品还不多见,我们首先会在众筹平台试水,并了解智能照明产品是刚需还是企业单方面的想法。当然后续也会在其他平台以及线下进行推广。

就目前主流LED灯泡的综合成本来看,10以下的价格真能赚钱吗?翰源照明总经理李权这样说道:目前就网上来说,10元以下的灯泡也能赚钱,但并不是说LED灯泡已经真正进入到个位数时代,主流产品目前还做不到10元以下。

在未来战略和资源整合上,洲明提供了强大的支持。洲明翰源是一个全新的品牌,全新的运营模式,我们给传统的经销商提供了更多更好的选择,年轻的经销商都非常欢迎电商跟传统经销商结合的新模式。

价格战,是去年以来LED照明行业的关键词,为了抢夺市场份额,各企业摩拳擦掌、不约而同使出了这个被认为最粗暴、但又最有效的竞争方式。据统计,2013中国网购市场规模达到1.85万亿,随着电子商务大潮来袭,价格战已然从线下蔓延到了线上。众所周知,一款普通的LED灯具基本上都要两位数甚至更多的价钱,但记者在淘宝、京东等几家国内主流的电商平台搜索LED灯泡后发现,价格在10元以下的LED照明产品还真不少,且有些还能成为颇受关注的爆款。阿拉丁照明网记者就这一现象对几位在电商走在前沿的企业和商家做了了解和采访。

李权:今年的发展比较平稳,随着旺季的到来,业绩得到一个快速的回升。目前我们正在实施一个全品类家居照明的落地,现已基本覆盖,可以支持消费者实现家居照明一站式购物。

建议:做好定位、均衡线上线下

李权:我们的定位非常准确,在最初步入照明行业的时候,就定位于LED照明,而不是传统照明。并且正好赶上了LED刚刚兴起之时,很多传统企业还没有反应过来,而我们那时又恰恰抓住了消费者对省电、低碳环保、绿色节能的需求,所以在前几年LED照明产品在网上的销量一直窜升。

记者手记

当然还有口碑效应,通过比较对称的渠道,获得更大的口碑传播,同时也会有一种参与感。一个产品从设计到体验再到改进,用户都可以参与,这样给到消费者不再是一个冷冰冰的,或者已经设定好的产品,而是大家有更多的交互,交流,比如一个软件或是一个硬件,有一些自己的智慧在里面,在里面让大家有更多的参与感。

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目前经销商基本分三个层级,尽量地扁平化,使得我们产品的性价比能够体现出来。

在天猫开有商铺、并拥有自己电商平台的阿拉丁商城也给出了肯定答案:价格和品质成正比。我见过3w LED球泡灯2.5元还包邮的,这种情况一定是用亏本来赢取销量,但是6元以上的产品如果不算上推广费,基本是有利润的。两人在采访中虽然不否定10元以下价格的球泡没有利润,但还是表示目前这样的个位价格并不是主流。

阿拉丁照明网:洲明与翰源的联姻,被称为LED照明企业进军电商的典型模式。目前来看,合作效果如何?期间会遇到哪些问题?

阿拉丁商城则认为低价分为2种:1.品质差、价格低;2.品质好、亏本卖。消费者有自己的选品方法。通过一段时间,市场会自我调节和过滤,做到优胜劣汰。

通过阿拉丁,把我们的生产机制和资源进行整合,未来给大家营造出更多的可能。现在用户的行为习惯、沟通的成本,都发生了巨大的变化,我们肯定会开拓这部分专业买家。

卖家:卖得多亏得多?买家:价低质劣?

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阿拉丁商城用简短的几句话做了总结:1、老板的决心要坚定,电商的规划要可行高效;2、处理好渠道问题;3、线上产品线的优化;4、优秀的运营团队;5、行动要迅速。

阿拉丁照明网:有业内人士表示,传统照明品牌转型电商后,基于其原有的资金和规模优势,可快速将新兴淘品牌挤压下去。您怎么看?淘品牌如何建立自己的优势和经营特色?

阿拉丁商城则预测,2014年将有大批传统照明企业发力电商;随着越来越多传统渠道商家的进入,淘品牌将受到冲击。

阿拉丁照明网:可否谈谈翰源今年上半年的营运状况?

除了价格战,还有更好的办法来吸引消费者吗?李权的回答是肯定的。以洲明翰源为例,从2009兴起的LED灯带开始,洲明翰源一直致力于LED产品的创新和改良,不少产品一经推出就成了网上电商模仿的对象。李权这样总结:优质的、切合用户需求的产品,体贴周到的客户服务和实力雄厚的供应链支持是洲明翰源取得成功最重要的几个方面。

翰源与洲明既有分工,又有合作。比如智能照明,洲明科技主要负责技术产品的研发、整合,我们则更多地把智能照明的需求提出来,然后到市场上去验证,并进行营销推广,有效地提升用户群,并进行后续的售后和产品升级等工作。

推进O2O战略 构建全品类一站购

李权:我个人的理解是,“互联网 ”是多种普通的思维集合到一起的产物。比如最基本的就是性价比的思维,如果一个产品没有性价比,不管是放到互联网还是放到线下都会很难卖出;同时“互联网 ”也是 “爆品”思维,比如你一个产品火了,可能会被迅速放大,这个品牌也随着放大;还有B2B思维以及先定制后拿货的思维,可以极大地缩短库存周期。

李权:这次参加O2O采购节的产品品类齐全,包括筒灯、射灯、灯带,吸顶灯以及经典的中式、欧式、美式灯饰,并且设有智能的体验区。

在电商大潮中,能够率先异军突起的企业并不多。而翰源就是这样一家借助互联网风潮,短短几年时间成为家喻户晓的照明淘品牌,从2011年开始,翰源连续三年成为天猫商城LED照明类产品销量排名第一。

在运营方面,我们不会去拼资金,而是拼库存的周转率,不去拼营销费用,而是去拼投入产出比。再加上我们数据分析的能力,在客户、库存以及消费数据上,都会有更灵活的措施。

我们现在是稳中求进,走差异化的产品路线,做一些智能的、有创意的、性价比更好的产品,或者是符合90后消费群体的产品;另外,我们还会做一些品类的扩张,加强供应链的管理。

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www.35222.com,能够敏锐觉察商机,找准定位,并迅猛作出改变,几乎是企业成功的不二法则。从去年开始,他们联手洲明科技布局O2O战略,今年6月将参与广州国际照明展O2O采购节,助推他们新的发展时代。

下一步是运用我们自己的运营、仓储系统建立优势,准备了上千款的SKU,几百个的精品,大概五千万元的库存来降低区域经销商的门槛,力争在未来布更多的点,以更规范的服务来推进整个O2O战略。

当然,我们也非常重视技术的变革,每一次的技术变革,都能帮我们吸引大批客户,并获得较好的口碑。

关于这块具体怎么做呢?客户实际上是比较感性的,而作为一个品牌来说,是比较理性的,互联性 照明,就是理性的品牌 感性的营销。因为作为一个理性的品牌才能够坚持品牌的品质要求和对未来趋势的专业判断,以及它独特的创新能力,制作出一个比较有性价比的产品,而且以更高的效率,更短的时间,将产品呈现给我们的客户,进而引导客户对产品的体验。

同时,利用我们的专业知识为客户解决痛点,为他们挑选非常有性价比的产品。未来我们会切入到智能,切入到客户有需求的点去做。

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